Làm thế nào để tiến hành đàm phán kinh doanh?

Trong thế giới ngày nay, tầm quan trọng ngày càng tăng được trao cho khả năng tiến hành đàm phán kinh doanh một cách chính xác và chính xác. Kỹ năng này đặc biệt quan trọng đối với những người đang xây dựng doanh nghiệp của riêng họ, cho các giám đốc điều hành của công ty, người quản lý và người quản lý hàng đầu. Tuy nhiên, các cuộc đàm phán kinh doanh không chỉ liên quan đến các cuộc họp cấp cao, nơi các quyết định chiến lược được đưa ra về tương tác và phát triển kinh doanh. Về mặt kỹ thuật, lĩnh vực này bao gồm bất kỳ thông tin liên lạc nào của bất kỳ đại diện công ty nào trong giờ làm việc và về vấn đề công việc.

Đàm phán kinh doanh thường ngụ ý một hình thức giao tiếp kinh doanh đặc biệt, nhằm đạt được thỏa thuận trong quá trình giao tiếp chung, trao đổi ý kiến ​​và đề xuất. Lý tưởng nhất, mục tiêu cuối cùng là đạt được lợi ích chung hoặc một phía. Lý do có thể có nhiều, nhưng tất cả đều có bốn loại chính.

Các cuộc đàm phán có thể được tổ chức về một cái gì đó, trong mọi trường hợp, bắt đầu với mục đích đạt được một mục tiêu cụ thể hoặc bị giới hạn để giải quyết một số vấn đề cấp bách. Rõ ràng rằng lý do càng toàn cầu, chi phí cần thiết để thực hiện thành công càng lớn.

Có một số phân loại chính của các loại đàm phán kinh doanh.

• Theo bản chất của chúng được chia thành các phần chính thức - diễn ra trong một bầu không khí nghiêm ngặt và sẽ được ghi lại theo giao thức, hoặc các tài liệu không chính thức diễn ra trong bầu không khí thân thiện, bán thân thiện.
• Theo vòng tròn của những người liên quan phân biệt giữa phân loài bên trong và bên ngoài. Những vấn đề nội bộ được tiến hành trong cùng một nhóm, và các vấn đề về tổ chức và liên cá nhân, việc phân chia chức năng và lập kế hoạch, và chiến lược phát triển chung của một công ty có thể được thảo luận. Đàm phán bên ngoài được tiến hành với khách hàng, khách hàng hoặc đối tác kinh doanh.
• Loại đàm phán được xác định bởi vị trí xã hội của các bên. Công bằng là các cuộc đàm phán giữa các đối tác và đồng nghiệp, những người chiếm giữ cùng một vị trí. Giao tiếp là ông chủ với cấp dưới hoặc những người ở các cấp độ khác nhau - không bình đẳng.

Đàm phán là một quá trình phức tạp và nhiều giai đoạn, đòi hỏi kiến ​​thức và chi phí đáng kể. Một trong những giai đoạn khó khăn nhất, thường xác định kết quả của các cuộc đàm phán từ lâu trước khi chúng bắt đầu, là chuẩn bị. Ở giai đoạn này cần xác định mục tiêu và chọn chiến lược, địa điểm và thời gian. Đó cũng là một cơ hội tuyệt vời để thu thập và xử lý thông tin, đồng thời lên kế hoạch cho mọi thứ.

Nó nên bắt đầu với một tuyên bố rõ ràng và rõ ràng về mục đích của các cuộc đàm phán. Hơn nữa, mục tiêu tốt hơn là chia thành một số nhiệm vụ liên tiếp và xác định chiến lược, chiến thuật và phương pháp để đạt được chúng. Việc phân tích không chỉ tính đến tất cả các thông tin đã biết về đối thủ, mục tiêu dự định và cách thức để đạt được chúng, mà còn cả tài nguyên của chính anh ta. Suy nghĩ thông qua tranh luận, tốt hơn là cố gắng dự đoán phản ứng có thể có của đối tác, nghĩ về những gì bạn có thể thuyết phục anh ta, những gì cung cấp sự thật và đảm bảo.

Nếu phong cách đối đầu của các cuộc đàm phán không được sử dụng, nó tập trung vào việc đạt được mục tiêu mà không cần bất kỳ phương tiện nào, bằng cách cô lập các điểm thỏa hiệp có thể có trước. Theo quy định, trong các cuộc đàm phán hợp tác, các nhượng bộ lẫn nhau đóng một vai trò quan trọng, ít nhất là các bước không đáng kể đối với nhau. Nên tiến hành từ sự hiểu biết rằng phía bên kia cũng quan tâm đến việc đạt được thỏa thuận chung, điều đó có nghĩa là ban đầu có thể có thỏa thuận.

Một yếu tố quan trọng là sự lựa chọn địa điểm cho các cuộc đàm phán. Thiết kế nội thất, màu sắc được sử dụng, khối lượng của căn phòng và thậm chí khoảng cách đến nơi gặp gỡ có ảnh hưởng tâm lý đối với người được sử dụng thành công bởi các nhà đàm phán có kinh nghiệm. Có ba lựa chọn khả thi: một cuộc họp trên lãnh thổ của nó, trên lãnh thổ của đối thủ và trên trung lập. Mỗi cái đều có ưu và nhược điểm, tập trung vào đó bạn có thể thay đổi phong cách hành vi và phương pháp để đạt được kết quả.

• Nếu cuộc họp diễn ra trên lãnh thổ của nó, người đàm phán hoặc nhóm cảm thấy một lợi thế tâm lý tiềm thức do môi trường đáng tin cậy quen thuộc. Cũng có thể tự tổ chức không gian cho riêng mình, ban đầu áp đặt hướng hành động của riêng mình lên đối thủ. Tuy nhiên, thư giãn quá mức có thể đóng một vai trò tiêu cực, làm suy yếu sự chú ý và tập trung.
• Lãnh thổ ngoài hành tinh, dựa trên những điều đã nói ở trên, chơi ngang nhau vào tay đối thủ. Ngoài ra, chi phí thời gian và công sức sẽ yêu cầu đường đến địa điểm và địa điểm ở đó. Nhưng mặt khác, tình huống này mang lại một số tiền thưởng. Bạn có thể, ví dụ, thực hiện một bức chân dung tâm lý của một đối thủ dựa trên nội tâm của anh ta, quyết định phi ngôn ngữ. Bạn cũng có thể rõ ràng hơn, mà không bị phân tâm, tập trung vào các cuộc đàm phán, hoặc thậm chí, nếu cần thiết, giữ các tài liệu bị quên lãng và nhận được thời gian.
• Cuộc họp trong lãnh thổ trung lập được nhiều chuyên gia coi là lựa chọn tốt nhất. Các bên ở cùng một vị trí, tương ứng với yêu cầu cơ bản của nguyên tắc công lý. Một quyết định như vậy dẫn đến thực tế là các đối tác chỉ có thể dựa vào các kỹ năng của họ trong đàm phán.

Khi tiến hành đàm phán kinh doanh có hai cách tiếp cận chính: đối đầu và hợp tác. Việc lựa chọn chiến lược ảnh hưởng trực tiếp đến khóa học và phong cách giao tiếp, xác định mối quan hệ giữa các bên và đặt ra các quy tắc cho tất cả các giao tiếp. Đặc điểm phân biệt chính là thu được lợi ích một phía hoặc lẫn nhau.

Trong nghi thức kinh doanh hiện đại, phổ biến nhất là phương pháp hợp tác, mặc dù có khá nhiều người ủng hộ thay thế. Những người phản đối phong cách đối đầu tin rằng phương pháp của anh ta quá hung hăng và vô đạo đức, Tuy nhiên, những người ủng hộ tự đặt mình là bậc thầy thực sự trong giao tiếp và gán cho bất kỳ sự thỏa hiệp và nhượng bộ nào đối với loại điểm yếu về tình cảm không cần thiết đối với một doanh nhân.

• Phong cách đối đầu Đàm phán dựa trên luận án Thắng Chiến thắng bằng mọi giá! ". Tiêu chí chính cho sự thành công của các cuộc đàm phán là sự khẳng định và khẳng định tuyệt đối tất cả các yêu cầu riêng của nó, bất kỳ sự nhượng bộ và xúc phạm nào đều được coi là một thất bại của chiến lược. Cách tiếp cận đối đầu dựa trên thực tế là với một kỹ năng và kiến ​​thức nhất định về tâm lý con người, bạn có thể nghiêng kẻ thù đến bất kỳ điều kiện nào có lợi cho mình.

• Phương pháp hợp tác nảy sinh sự đối lập với đối đầu và định vị là dân chủ và hiện đại. Chính khái niệm hợp tác được đặt ra trong thuật ngữ ngụ ý quyền bình đẳng của các bên để nhận được lợi ích từ giao dịch. Theo quy định, các cuộc đàm phán như vậy được xây dựng trên một loạt các nhượng bộ lẫn nhau để đạt được một thỏa hiệp cùng có lợi. Giả định rằng cả hai bên đều làm điều tương tự và có một mục tiêu tương tự trong các cuộc đàm phán.Do đó, nhiệm vụ của bậc thầy là làm phẳng các góc nhọn và mâu thuẫn, giảm lợi ích của tất cả các bên thành mẫu số chung và tìm kiếm ý nghĩa vàng thỏa mãn tất cả.

Như bạn đã biết, bất kỳ nghi thức nào cũng là một phần phụ của đạo đức, và do đó, rõ ràng là nghi thức kinh doanh phải dựa trên các chuẩn mực cơ bản về đạo đức và đạo đức.

Một vấn đề đạo đức cấp tính trong giao tiếp kinh doanh cũng là một câu hỏi về sự kiên quyết và trách nhiệm cá nhân của mọi người, và ở cấp độ chung - sự trung thực và công bằng thông qua tất cả các giai đoạn của một cuộc đối thoại. Đặt hàng các vấn đề gây tranh cãi giúp sự tồn tại của một giao thức kinh doanh chi phối tất cả các quy tắc ứng xử và giao tiếp, từ ý tưởng và hẹn hò đến các cuộc trò chuyện qua điện thoại và trao đổi quà tặng.

Trong những năm qua, sự tồn tại của nghi thức kinh doanh được quản lý để hình thành một cấu trúc đàm phán rõ ràng và có trật tự. Bắt đầu bằng lời chào trang trọng. Đầu tiên chào các đại diện của nước chủ nhà. Theo quy định, bên chủ nhà được coi là bên tiến hành đàm phán lãnh thổ, nếu chọn địa điểm trung lập, bên chủ nhà được coi là bên bắt đầu cuộc họp. Cô cũng tham gia vào những người tham gia chỗ ngồi theo giao thức.

Bắt đầu một cuộc họp ngay từ dòng dưới cùng được coi là bất lịch sự.. Nghệ thuật đàm phán thực sự là chuyển sang một câu hỏi dần dần, từ các cụm từ và chủ đề không chính thức nói chung. Cách tiếp cận như vậy sẽ giúp định vị người đối thoại với chính họ và bày tỏ sự tôn trọng và quan tâm đến họ.

Anh ta không vẽ người đàm phán và mong muốn gây áp lực cho người đối thoại, buộc anh ta phải đưa ra quyết định cần thiết. Câu hỏi trực tiếp yêu cầu giải quyết ngay lập tức nên tránh. Một chiến thuật hiệu quả và đạo đức hơn là cho đối thủ thời gian để suy nghĩ và phân tích.

Một yếu tố quan trọng là sự xuất hiện của các đối tác. Trừ khi có thỏa thuận khác, phong cách của quần áo được coi là chính thức - một bộ đồ và cà vạt có màu mờ. Nó được coi là hình thức xấu để cởi áo khoác hoặc nới lỏng một nút thắt cà vạt - ít nhất, trước khi người đứng đầu của bên nhận cho thấy điều đó.

Trong thời đại toàn cầu hóa, Internet và những cách nhanh nhất để di chuyển, mối quan hệ kinh doanh với các quốc gia và quốc gia khác đang trở nên phổ biến hơn. Bất chấp mong muốn phổ quát về sự khoan dung và hình thành một giao thức kinh doanh chung, toàn thế giới, truyền thống quốc gia và văn hóa của các quốc gia khác cần được tôn trọng. Một số mô hình hành vi tương tự nhau, nhưng có những khác biệt nghiêm trọng đôi khi cản trở giao tiếp. Ví dụ, rất khó để một người châu Âu hiểu được sự tinh tế của nghi thức Nhật Bản và đặc biệt là từ chối lịch sự của Nhật Bản, nghe có vẻ như là một sự khởi đầu từ một câu trả lời trực tiếp.

Tuy nhiên nghệ thuật đàm phán về cơ bản dựa trên khả năng hiểu và cảm nhận các sắc thái của tâm lý học và trạng thái của người đối thoại. Mỗi cuộc hội thoại là duy nhất và phát triển trên kịch bản gốc của riêng nó. Chỉ đặt mục tiêu và đạt được nó là không đủ. Cuối cùng, bạn chắc chắn nên tiến hành phân tích chi tiết về những gì đã xảy ra, hiểu những gì đã hoạt động và những gì không, những sai lầm đã được thực hiện và những gì đã giúp đạt được một thỏa hiệp.

Một bậc thầy có kinh nghiệm được phân biệt bởi khả năng không chỉ quan sát giao thức và đạt được mục tiêu, mà còn phân biệt các loại đàm phán và hành động phù hợp.

Tuy nhiên, điểm cuối cùng, điểm cuối cùng không phải là một thỏa thuận và việc ký kết giao dịch, mà là việc thực hiện kịp thời và chất lượng cao. Thường thì giai đoạn cuối cùng này, giai đoạn đàm phán cuối cùng không được chú ý. Đừng quên rằng đây là cách danh tiếng doanh nghiệp của một doanh nhân hoặc công ty được hình thành và đây là giá trị vô cùng quan trọng nhưng sẽ luôn ảnh hưởng đến tất cả các cuộc đàm phán và giao dịch tiếp theo.

Danh tiếng cũng được hình thành trong quá trình giao tiếp, cung cấp cả tích cực và ngược lại, trong trường hợp thiếu tôn trọng người đối thoại hoặc vi phạm giao thức, ảnh hưởng.

Để đàm phán hiệu quả, cần xác định chiến lược ưu tiên. Các chuyên gia xác định ba chiến lược chính phù hợp với điều kiện nhất định. Sự lựa chọn phụ thuộc vào đánh giá chính xác và khách quan của cả vị trí và cơ hội của chính họ, và những người tham gia khác trong cuộc đối thoại. Tuy nhiên, với một kỹ năng đàm phán nhất định, bất kỳ chiến lược nào cũng có thể dẫn đến việc hoàn thành giao dịch thành công.

Trước hết, các thông số như chân dung tâm lý của người đối thoại, trình độ văn hóa của họ và các tiêu chuẩn giao tiếp và tương tác được áp dụng giữa chúng nên được phân tích kỹ lưỡng. Bạn cũng nên xem xét định dạng của các cuộc họp và số lượng mục tiêu và mục tiêu.

• Chiến lược đầu tiên được biết đến với sự năng nổ và thẳng thắn.Không có gì ngạc nhiên khi tên của cô ấy vẫn là chiến thuật của các cuộc đàm phán về thị trường ban đầu của các thị trường. Đòn bẩy chính của ảnh hưởng trong trường hợp này là sức thu hút cá nhân của một doanh nhân chỉ quan tâm đến việc thu được lợi nhuận bằng bất cứ giá nào. Triển vọng hợp tác hơn nữa, duy trì hình ảnh tích cực, sự tin tưởng lẫn nhau và sự thoải mái của những người tham gia giao dịch không được tính. Thông thường các phương pháp thao túng khá vụng về được sử dụng, dựa trên sự quyết đoán, áp đặt chủ động và thường lừa dối. Ví dụ về các giao dịch một lần như vậy được mô tả đầy màu sắc trong lịch sử hình thành các doanh nhân Mỹ đầu tiên kể từ cơn sốt vàng.

• Chiến lược thứ hai là một liên kết trung gian giữa thị trường hỗn loạn và không văn minh. Bản chất của nó nằm ở sự cân bằng liên tục giữa các phương pháp áp lực cứng và mềm đối với các đối tác. Chiến lược này khá nguy hiểm và được sử dụng chủ yếu trong các tình huống cạnh tranh khốc liệt về tài nguyên và thị trường, khi không có thời gian và cơ hội cho các cuộc thảo luận kéo dài. Trên thực tế, toàn bộ thị trường bất hợp pháp, bắt đầu từ các vụ án lớn về mafia và tội phạm có tổ chức và kết thúc bằng tống tiền và tống tiền, dựa trên các phương pháp đó.

• Chiến lược của một thị trường văn minh được coi là tiến bộ và sáng tạo nhất. Các phương pháp của nó nhằm mục đích tạo ra mối quan hệ cùng có lợi lâu dài với các đối tác. Một cuộc trò chuyện trong những điều kiện như vậy không phải lúc nào cũng bao hàm sự bình đẳng của các đối tác, nhưng nhất thiết bao hàm sự xem xét công bằng tối đa về lợi ích của các bên.

Tùy thuộc vào chiến lược đã chọn, các chiến thuật đàm phán nên được thay đổi. Chiến thuật khác nhau về tổng số các phương pháp và công nghệ được sử dụng nhằm hoàn thành thành công tất cả các giai đoạn của quy trình. Các chiến thuật nổi tiếng nhất được coi là chờ đợi, một cuộc tấn công khó khăn, lặp đi lặp lại thường xuyên các yêu cầu, làm rõ các vị trí, nhượng bộ một phần và trốn tránh một phản ứng trực tiếp.

Bạn có thể tìm ra những cụm từ bị cấm sử dụng trong các cuộc đàm phán kinh doanh từ video sau đây.